面对竞争日益激烈的市场环境，如何提供一揽子解决方案一直是人力资源外包行业探讨的话题。近期，DHR东浩人力资源公司（以下简称DHR）成功竞标某全球知名调研公司的案例似乎给出了一些答案。
　　一、直面新的挑战
　　
　　2011年8月，DHR在得知这家全球知名调研公司有外包需求的信息后，即在第一时间与其取得了联系，并在初步接洽后对该企业的需求有了大致的了解。虽然当时该公司已经采用了外包服务，且服务商为国内规模前三甲企业，但服务内容比较单一，仅停留在传统人事派遣服务层面。伴随着客户国内业务的快速发展以及人员配置的计划，企业提出了更为多元化的服务需求，而传统派遣已远远不能满足其要求。在新的形势下，该调研公司更为看重以招聘带动的多样化服务以及灵活的服务能力，希望能够重新找到一家合适的供应商，为其输送人才，同时根据不同的用工需求协助管理，从而解决其用人的后顾之忧，最终对其业务的快速发展起到促进作用。此次供应商的筛选由位于美国的全球采购总部直接负责，中国区业务总监、法务总监和HR总监一同参与评选。事实上，该需求正好与DHR目前自身的发展定位相契合，因为从2010年起，DHR正以创新、开放、国际化的崭新形象呈现在业内，并致力于打造以招聘为核心的创新型综合人力资源服务平台。
　　通过进一步的接洽，客户总部向DHR提出了以下服务要求：
　　（一）复杂的招聘需求
　　随着该调研公司在中国业务的快速发展，人才的配备及管理已成为日益凸显的问题。不久前，该公司新成立了全国调研数据采集的项目，该项目覆盖国内数百个城市，希望能够在短期内保证这些城市的人员到位，并确保这些人员日常管理的有序进行。该公司对于招聘的要求可概括为：时间紧和分布广。由于公司业务遍及全国各地，各地的招聘成为了中国区总部的头痛问题。其一，总部对各地的招聘公司不了解，无法在合作前期清晰地了解其服务能力，不能保证日后服务的质量；其二，在建立合作关系后，总部要与各地的招聘机构进行沟通，存在沟通成本高和沟通时间长的问题，此外在沟通默契上也都需要经历一次次的磨合期；其三，各地机构在招聘操作上各有自己的一套制度。对于企业而言，要去适应每家供应商的服务模式和流程，这给总部也带来了很多不便；其四，在费用支付方面，总部也不得不分别支付每笔机构的款项，这也增加了总部的工作量；其五，这也是最为突出的一个问题，即目前国内招聘机构能够满足其需求的也不多。一方面，此次项目涉及较为敏感的业务发展计划，以及薪酬福利等信息，作为全球知名企业，其非常注重服务商的资质、诚信以及服务保密性。鉴于市场上服务供应商的参差不齐，该公司只能将范围缩小，锁定在国内前几位的服务商。另一方面，从服务要求上来说，其当下需要的服务是以招聘带动后续服务的全方位解决方案，需求点不仅包括专业人才和通用类人员的供给，还有非全日制人员和短期派遣人员的招聘，以及后续的用工管理服务。
　　（二）多元化的用工管理
　　在用工管理方面，相对于以往的人才派遣模式，客户提出了更为多元化的用工需求。其中，针对非全日制人员以及短期派遣人员的用工管理就是一道难题，亟须解决。难点之一在于，根据《劳动合同法》，派遣人员的派遣期限不得少于两年，因此，传统派遣业务不能满足客户关于短期灵活派遣的需求。难点之二在于，非全日制人员必须与用工单位直接签署劳动合同，此外，这批人员的工资发放每月要发放两次，需要分段计算和累计计算，这对薪酬发放服务提出了较高了要求。
　　（三）个性化的服务要求和绿色通道
　　此次客户的需求还突破了DHR原有的服务范围，提出了代报销的要求，然而DHR之前从未从未有过该项服务的先例。根据客户企业性质，员工经常要在全国各地出差，这就会产生住宿费和交通费。该公司内控严格，通过派遣用工的员工由于不是内部员工，因此其在出差过程中所产生的住宿费和交通费用没有办法报销。如果通过第三方发放工资的方法给到员工，则又不得不缴纳个税，这就损害了员工的实际利益。因此，该问题实际体现的是企业内部流程与员工利益之间的矛盾，非常棘手。
　　此外，关于合同事宜，客户也提出了个性化要求。在人力资源外包行业，客户与服务商之间的合作协议都是按照服务商提供的标准合同来签订的。即使是客户提出修改意见的，也只是在这个基础上进行微调；在语言文本上，合同可以采用中英文对照的形式，但通常在法律解读上仍以中文版为准。然而，客户全球总部采购希望按照其采购惯例，采用其拟定的英文版合同来签订。该要求对于DHR而言也从未有过先例，是新的挑战。
　　二、公司上下通力合作
　　
　　DHR对于该企业的复杂需求高度重视，立即成立了项目小组。公司管理层亲自挂帅，协同业务部、财务部、法务部的力量，协调招聘、咨询、人事外包、薪酬、福利等各产品线，抓紧商量研究，旨在为客户度身定制一套整体解决方案。
　　（一）产品线积极配合，联手打造解决方案
　　在招聘方面。此次客户的需求一切以招聘出发，后续需求是在此基础上延伸出的，包括派遣、薪酬和福利方面等一系列服务。因此，招聘服务能力在此次供应商评判中尤为关键。随着DHR招聘中心的发展，近年来DHR对自身招聘产品进行了梳理和研发，涵盖通用型岗位招聘、RPO（含校园招聘）、灵活派遣、高级猎头等服务内容。针对客户提出的通用型岗位的招聘，DHR有专门的“3＋1”（行政/人事/财务＋零售业）团队负责。通过多年的操作，“3＋1”已经积累了丰富的人才库，公司针对这类人群启动了“小蜜蜂”计划，定期为这些人员进行专业培训，不断提升其专业度，提高了日后推荐给客户的候选人质量，保障了上岗人员的胜任力。此外，即将在2012年5月上线的“东职网”专业招聘网站也引起了客户的极大兴趣。
　　在用工管理方面。客户新的全国调研项目数据采集业务除了需要采用全日制员工以外，还要求配备非全日制工作以及短期派遣的人员。根据这一新业务的用人要求，传统派遣模式显然是无法满足。一方面，传统派遣约定的派遣期限不得少于2年，一旦录用无法轻易解雇或调换；另一方面，传统派遣针对的都是全职工作人员。因此，非全日制以及灵活用工的人员管理需要采用新的用工管理形式。对于非全日制员工的管理，DHR提供薪酬发放以及福利管理服务，而对于短期派遣的员工管理，DHR在2011年全力打造的灵活派遣产品本身就是针对该问题而推出的。灵活派遣提供员工的入职服务、合同管理、上岗培训、在岗服务、替换服务、离职服务、风险承担以及再就业服务。灵活派遣由外包服务商作为用人主体与雇员签订劳动合同，然后派雇员到企业去工作。一旦发现该员工不胜任工作，企业则可以将员工退回给派遣机构并可以获得及时的人员补充，而不用承担退回产生的风险和成本。这种用工形式大大提高了企业用人的灵活性，既无后顾之忧，也保证了企业员工的胜任力。
　　（二）多部门共同参与，为成功竞标保驾护航
　　这次的客户需求对于DHR是一项极具挑战的业务。由于公司管理层的高度重视，此次与全球总部就合同沟通修改的重任由DHR资深法务主管王律师亲自负责。当时王律师已怀有9个月的身孕，临盆在即。接到任务时离她休产假还有1周的时间，即在时间紧、任务重的情况下，王律师仍然坚守岗位，全程用英文与客户全球总部进行沟通。与DHR的合同不同，客户的主体合同只是通用的商务合同，没有《劳动合同法》框架下的条款，因此，在王律师努力与客户沟通后，说服对方采购在其合同主体中加入原DHR合同的部分条款，同时也将DHR合同作为主体合同附件一起作为整套的合作协议。
　　对于DHR财务部也积极参与此次竞标活动。期间，财务部经理亲自与业务部沟通，帮助业务部逐条修改确认报销流程，在保证合规合法的前提下，探讨该特殊服务的可能性。最后，财务部给出了可行性和今后操作办法，为成功拿下该客户赢得了重要的筹码。
　　最终，DHR成功击败了其现有供应商以及另一家业内排名前三家的竞标对手，成功赢得了与这家调研公司全面合作的机会。对于客户提出的复杂需求，DHR高度重视并倾注全力予以配合，联合后道部门和各产品线共同参与竞标，为客户度身打造了最契合其需求的一整套解决方案。值得一提的是，此次竞标中，DHR并不是一味的压低服务价格，而是凭借自身竞争优势的服务解决方案取得了胜利。这也充分说明，高同质化的传统服务靠单纯的价格比拼而抢占市场的时代已经过去了，当代的人力资源外包只有将传统业务和服务模式向创新型的服务转型，以成为客户业务发展的良好伙伴为出发点，才有可能继续保持市场的领先地位。
　　点评：
　　DHR东浩人力资源公司以创新的服务理念和服务手段，以及扎实的服务能力，一举拿下某全球知名调研公司人力资源服务外包业务。他们的主要做法是：以招聘服务为切入点，通过线上、线下相结合的模式提供中低端人员和高端人才的搜寻服务，继而拉动后续的传统派遣、灵活派遣、薪酬服务等一系列服务产品，并在此基础上进一步推出弹性福利、网上招聘等全新服务，从而为客户提供了全方位、一站式的便捷人力资源服务。
　　DHR成功竞标的经验是只得学习借鉴和大力推广的。我们认为，国内人力资源服务外包企业再也不能停留在传统人事派遣服务层面上，必须创新驱动，转型升级，努力打造以招聘为核心的创新型综合人力资源服务平台。只有这样，才能满足国内外客户的趣事复杂化、多元化的外企需求。